Este é um blog convidado de Paula Richardson em Negócio de abelha inteligente.
Paula Richardson é o dono de Negócios SmartBee e apoia pequenas empresas para atrair mais clientes e gerar mais vendas.
As vendas são uma parte essencial do negócio. Se não houver vendas, não há negócio, apenas hobby. Se você leva seu negócio a sério e deseja ter sucesso, precisa controlar as vendas rapidamente.
Há uma quantidade ridícula de livros de vendas disponíveis, todos cheios de conselhos de vendas válidos, o que é ótimo para quem gosta de ler e tem 729 dias de sobra antes da próxima reunião de vendas. Mas acho que não é você.
Esta é minha abordagem simples e destilada para ajudá-lo a pensar com clareza sobre vendas.
As vendas consistem em três áreas fundamentais.
Estes são:
Mindset – como você pensa sobre vendas e o que “vendas” significa para você e sua equipe.
Maneira – como você (e sua equipe) aborda e conduz suas reuniões de vendas.
Mecanismo – como você configura seu negócio como um veículo para otimizar vendas.
Este diagrama de Venn mostra como cada área desempenha um papel nas vendas. Você provavelmente está fazendo um ou até dois deles muito bem, mas precisará estar no topo de todos os três para começar a alcançar ótimas vendas.
Vamos mergulhar em cada um deles.
1. Mentalidade
A palavra ‘vendas’ evoca todos os tipos de sentimentos. Os mais comuns que ouço são: nojentos, agressivos, dissimulados, desconfortáveis. Todos nós já vimos os gritantes anúncios de TV, os anúncios de rádio vendendo tudo em um único discurso de vendas. É o suficiente para fazer você correr para as colinas. Não precisa ser assim.
Sua mentalidade deve considerar as vendas como naturais, descomplicadas e éticas. Se você se sentir estranho ou desconfortável, provavelmente teve uma experiência ruim ao comprar algo. Pare um segundo para pensar em como isso fez você se sentir.
Para superar isso e ter uma “mentalidade positiva de vendas”, você precisa substituir a palavra “vendas” por outras frases. Em vez disso, pense no que seu produto ou serviço oferece ao comprador.
Aqui estão algumas idéias: servir, ajudar, aprimorar, fornecer, desenvolvimento de negócios, solução, crescimento.
Use essas palavras e frases para ajudá-lo a reformular as vendas e as vendas para você e sua empresa. Comece a pensar em ‘vender’ como ‘desenvolvimento de negócios’. Então considere aquela incômoda reunião de vendas em sua agenda como uma reunião de desenvolvimento de negócios. De repente, parece mais profissional e útil, menos nojento e agressivo.
Pense em “vender” como “trabalhar em soluções”. E encare sua reunião de vendas como uma oportunidade de trabalhar essas soluções com seu cliente, criando uma resolução juntos. Agora, não há nada de dissimulado em ajudar.
Você pode transformar esses cenários de vendas desconfortáveis e nervosos em encontros com especialistas onde você ajuda, apoia e melhora a situação do seu comprador. Torna-se então uma troca de valor para você e seu cliente e não parece antinatural ou estranho para nenhum de vocês.
É preciso determinação e prática para reformular as vendas. Mas, ao fazer isso, você obtém a mentalidade certa para você e sua equipe, que informará a maneira como você vê e impulsiona as vendas em seu negócio.
2. Maneira
Sua maneira é como você se comporta em reuniões de vendas e reuniões gerais de negócios – as palavras que você usa e como você interage com seus clientes e colegas em potencial.
Todos nós já conhecemos um problema terrível em um evento de networking de negócios. Eles podem se disfarçar de educados, perguntando seu nome e o que você faz nos negócios. Mas eles estão apenas esperando para lhe dizer o quão fantástico é o seu negócio ou quantos widgets venderam no mês passado. E embora possam parecer perfeitos, eles não estão projetando alguém com quem você gostaria de fazer negócios.
Em uma ligação de vendas, trata-se de ser natural e ter uma conversa adequada com seu comprador. Uma conversa como se fosse com um amigo durante um jantar, discutindo os prós e os contras de uma ideia. Nada agressivo, desagradável, rude ou agressivo. E certamente nada ofensivo. Você provavelmente dará algumas risadas, fará algumas perguntas sérias e talvez representará alguns cenários.
Sua maneira tem tudo a ver com habilidades sociais. Essas são habilidades difíceis de definir, como empatia, compreensão, autenticidade, trabalho em equipe, inteligência emocional, senso de humor, flexibilidade, otimismo, comunicação, criatividade e assim por diante.
Um exercício de maneira
Essas habilidades interpessoais são o que usamos todos os dias com nossos amigos. Se você pedir a seus amigos e familiares que o descrevam em quatro ou cinco palavras, as respostas deles serão suas características e comportamentos.
Tente usar o que há de mais positivo nessas características para ser a “melhor” versão de você mesmo nas reuniões de vendas. Ao demonstrar e usar essas habilidades interpessoais, você será mais natural e autêntico. E seus compradores verão você como honesto e “normal”, o que significa que ficarão felizes em conhecê-lo e comprar de você.
Grandes corporações gastam grandes quantias de dinheiro em suas equipes de vendas na tentativa de desenvolver essas habilidades interpessoais. As grandes empresas sabem como as habilidades interpessoais são importantes para fazer com que os compradores se envolvam com elas. Passe algum tempo com sua equipe para identificar as habilidades interpessoais de cada um e use-as como áreas-chave em suas avaliações e treinamentos.
Claro, você precisa conhecer seu produto ou serviço de dentro para fora. E se for a sua empresa, você provavelmente é o principal vendedor. Certifique-se de que suas equipes conheçam os produtos e serviços tão bem quanto você. Se você puder adicionar uma maneira vencedora a isso, então você realmente vai voar.
3. Mecanismo
Uma definição de mecanismo é:
1. um sistema de peças trabalhando juntas em uma máquina (uma máquina de vendas)
2. um processo natural ou estabelecido pelo qual algo (vendas) ocorre ou é concretizado.
A parte final das vendas é ter um mecanismo forte para obter vendas de forma eficaz e eficiente.
Os sistemas e processos dentro da sua empresa precisam ter o cliente no centro. Você deve planejar e construir esses mecanismos para focar no seu cliente e em sua jornada de compra.
Faça isso analisando cuidadosamente seus clientes: quem são eles, por que deveriam comprar de você (qual é o seu nicho/especialidade), quanto tempo dura o ciclo de compra deles, quantos stakeholders estão envolvidos? Em seguida, use essa análise para criar uma excelente jornada do cliente. Mapeie sua jornada ideal e identifique cada seção dessa jornada e cada “ponto de contato” onde você pode influenciar seu cliente.
Esses ‘pontos de contato’ são oportunidades. Configure-o para que cada ponto de contato tenha um processo claro centrado no cliente. A maioria das jornadas do cliente começa muito antes do seu envolvimento e continua depois. Uma jornada de esboço é mais ou menos assim:
Inconsciente
Consciente
Consideração
Comprar
Entrega
Lealdade
Em cada etapa, você precisa de um sistema e um conjunto de processos para maximizar suas chances de venda.
Inconsciente
Seus clientes precisam de um processo claro de marketing e promoção quando ainda estão inconscientes. Nesta era digital, os limites entre marketing e vendas são particularmente confusos. Obviamente, vejo tudo isso como parte do processo de vendas e considero que é a ‘pré-venda’.
Trata-se de chamar a atenção do comprador e torná-lo consciente de você, de sua empresa e de como é bom ser seu cliente.
Consciente
Durante o estágio de ‘consciência’, seu objetivo é nutrir cuidadosamente com exemplos, depoimentos, brindes e tutoriais. Você vai querer convidar seus clientes para seu grupo no Facebook, contas no Pinterest ou Instagram. Além disso, considere eventos presenciais e reuniões individuais. Você precisa oferecer um valor excelente, para que eles queiram mais.
Consideração
A consideração é a etapa crucial, pois eles ainda não são clientes, mas estão pensando em comprar de você. Eles poderiam facilmente considerar não comprar de você também. Remova quaisquer obstáculos que os impeçam de comprar de você e lide com as objeções antes que elas sejam expressas. Entenda suas perguntas frequentes e dê-lhes todos os motivos para comprar de você e não de seus concorrentes. Você pode estar naquela reunião de vendas onde sua mentalidade e sua maneira entram em ação.
Comprar
A fase de compra é solicitar um produto ou integrar um cliente. É quando o cliente se compromete com um curso de ação com você. Seus sistemas devem ser estanques para garantir uma ótima experiência de atendimento ao cliente.
Entrega
A entrega é a seção emocional da jornada do seu cliente. É quando eles começam a experimentar o seu produto ou serviço pelo qual pagaram e o principal motivo pelo qual compraram de você.
Lealdade
Você deseja que seu cliente tenha uma experiência tão boa que ele volte para mais. Fazer isso encurtará o caminho até a venda na próxima vez. Esses clientes custarão menos e terão um valor vitalício maior para o seu negócio.
E se você trabalhar nesta fase, eles contarão sobre você aos amigos e familiares, recomendando o seu negócio. Isso atrairá novos clientes para o seu processo de vendas. Depois é enxaguar e repetir com o poder da satisfação do cliente.
Envolva tudo com valor
Cada seção da jornada do cliente deve ter valor agregado por ser focada nas vendas e centrada no cliente. Gosto de pensar na jornada em termos de um círculo virtuoso. Aqui está um pequeno gráfico para ajudá-lo a visualizar.
Então aí estamos; minha visão mundial de vendas. Tudo no seu negócio deve girar em torno das vendas. As vendas não são uma atividade, mas um conjunto contínuo de atividades e processos sincronizados, cada um trabalhando em harmonia com os outros para criar a melhor oportunidade possível para que seus clientes encontrem, usem e amem seus produtos e serviços.
Não fique sobrecarregado; lembre-se de três práticas básicas:
Mentalidade
Maneiras
Mecanismo
Procurando conselhos de vendas mais úteis? Tente esse:
Vendendo com uma mente oriental
Faça seu cliente se sentir feliz atendendo às suas necessidades
Como usar a palavra mágica “porque”
A postagem Mindset, maneira e mecanismo: os fundamentos para aproveitar as vendas apareceu primeiro em A alegria dos negócios.
https://www.thejoyofbusiness.co.uk/how/mindset-manner-and-mechanism/
Autor: Fiona Brennan
