Muitos de meus clientes odeiam a ideia de fazer um discurso de vendas. Eles preferem pular em um poço de aranhas do que começar a pedir pistas. Mas acho que há uma maneira melhor de apresentar sua empresa às pessoas certas.
Eu chamo isso de meu ‘método sem necessidade de discurso de vendas’. Deixe-me explicar.
Não é necessário discurso de vendas
Era uma vez uma pessoa adorável chamada Marjorie (nome fictício).
Marjorie queria conseguir mais clientes para seu negócio – uma agência de desenvolvimento web que trabalhasse em um setor específico. Ela estava trabalhando com os melhores do mundo treinador de negócios, chamada Júlia*. Então, Julia e Marjorie traçaram um grande plano.
Já havíamos descoberto quem é Marjorie cliente ideal é e todas as outras coisas boas, como como produzir a oferta de Marjorie. Ela fez todos os exercícios do Pacote de recursos de preços Sweetspot.
Só precisávamos conseguir mais algumas reuniões para Marjorie com clientes em potencial.
Estar na frente das pessoas certas
Inventamos um motivo muito legal para Marjorie entrar em contato com funcionários seniores de empresas que provavelmente seriam seus clientes ideais. Marjorie escreveu um artigo com algumas pesquisas originais que realizou e que provavelmente serão úteis para o CEO e os diretores de marketing dessas empresas.
E em vez de enviar e-mails frios com sua pesquisa, Marjorie telefonou para eles para saber a opinião deles sobre sua pesquisa. Perguntando-lhes se concordaram ou não com suas descobertas.
Isso deu a Marjorie uma pesquisa secundária para usar em duas postagens interessantes que ela poderia colocar em seu site.
Mas o mais importante é que Marjorie telefonou para seus clientes em potencial e conseguiu ter conversas interessantes com eles. No final da maioria dessas conversas, seus clientes-alvo perguntaram o que ela fazia e ela conseguiu explicar casualmente como ajuda pessoas como eles.
Obtenha permissão para contatá-los novamente
Embora tenha sido um ótimo começo, é claro, não é suficiente para eles encomendarem imediatamente algum trabalho. Se fosse assim tão fácil.
No entanto, após essa primeira conversa sobre a pesquisa, Marjorie perguntou se eles queriam receber seus e-mails úteis para fornecer informações mais úteis. Cerca de 30% deles disseram que sim. E isso é ótimo. Marjorie agora tem permissão para enviar e-mails de marketing úteis aos seus alvos.
Mas o que fez a maior diferença foi que, quase por acidente, no seu entusiasmo, Marjorie procurou tanto os CEO como os Diretores de Marketing. Depois conversaram sobre a pesquisa de Marjorie, concordando que era interessante e útil. Eles discutiram como Marjorie poderia ajudá-los.
E por causa disso, três empresas diferentes tornaram-se clientes de Marjorie. E todos viveram felizes para sempre, sem necessidade de arremessar novamente.
*Julia Chanteray é meu nome verdadeiro. Esta é uma história verídica de um dos meus coaching de negócios clientes. Acabei de mudar o nome de “Marjorie” e os detalhes de sua empresa.
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Toda semana envio um pequeno e-mail com uma história, dica ou recurso do que venho aprendendo sobre o mundo dos pequenos negócios. Cada um tem uma ideia prática que você pode usar, assim como a tática de vendas sem argumento de venda de Marjorie.
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Autor: Fiona Brennan
